一季度部分险企代理人规模继续缩减渠道亟待转型

随着今年一季度上市险企业绩披露完毕，多家券商研报再次把目光聚焦在寿险代理人渠道转型进展上。

在2020年年报中，多家险企提到疫情影响代理人线下展业，代理人收入减少及险企主动清虚提质，代理人流出有所增加。同时，代理人产能整体下降。到今年一季度，部分险企继续呈现流出态势。

根据中国人寿一季报，截至报告期末，该公司总销售人力135.7万人，与2020年底145.8万人力相比，减少10.1万人，下滑6.9%。其中，个险销售人力128.2万人，总体基本保持稳定。

尽管中国人寿代理人数量继续下滑，其规模仍暂列寿险行业第一。此外，中国太保、中国人保和新华保险未披露一季度代理人数据，而在中国太保的财报中，有提到推进代理人升级，及代理人渠道业绩情况。

代理人渠道亟待转型

“渠道升级”和“代理人质量”是2020年险企年报关键词。

新华保险2020年业绩发布会上，针对渠道方面部分业绩指标下滑的回应就提到，“由于疫情导致展业模式发生改变，首先是个险代理人销售流程面临挑战，一些面对面的销售环节比较艰难;其次给现场管理加大了难度;第三点，是培训力度跟不上。”

国泰君安在研报中指出，部分险企仍然采用高费用投入‘拉人头’的模式来推动短期业绩增长，体现为‘价值投入比’指标的下探，单位费用投入产出的NBV 进一步下降。“2021年一季度，以中国人寿为代表的保险公司手续费及佣金支出显著下降19.5%(VS NBV 同比-13.2%)，实现‘价值投入比’的小幅回升;而以新华保险为代表的保险公司依然采用大幅增加手续费及佣金支出的方式来推动业务增长，预计这一策略的可持续性较弱。”

同时，国泰君安研报认为，考虑到短期业绩增长需求，保险公司难以全力推动渠道向高质量发展的全面转型。

“受增员难度大、招募标准提升及上市险企主动压降队伍规模，清退不合格人力影响，代理人规模持续下降，质态升级仍为上市险企渠道工作重心。”开源证券也在研报中指出，疫情对需求的压制影响仍在，监管边际趋严，以及代理人转型仍在途中，预计全年负债端维持弱复苏趋势。

代理人准入门槛提升

“中短期行业能否延续复苏态势需着重观察二季度行业代理人增员情况及新重疾产品的市场接受度。”东吴证券认为，从长期来看，供给端各家险企深入推进寿险改革，一方面聚焦代理人队伍的质态提升，从而释放人均产能。

而随着2020年监管文件密集下发，进一步规范保险代理人的管理。

2020年11月，中国银保监会正式印发《保险代理人监管规定》，对保险兼业代理机构的要求明确，规定准入条件和退出机制，并设置相应罚则。

《保险代理人监管规定》首次提出了“独立个人保险代理人”概念，表明市场发展趋势和监管引领方向。

2020年12月，银保监会印发《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》(下称《通知》)，从独立个人保险代理人定位、条件标准、行为规范、选拔机制、公司管理、监督管理等方面提出具体的规则。

中银证券分析认为，扁平化的独立代理人制度，有望降低简介佣金，或将更高比例的直接佣金支付给代理人，从此提高代理人收入水平，刺激产能提升，形成“产能提升-佣金提升-留存率提升”的正向循环。

有险企试水独立代理人模式

“2019年下半年开始，大部分险企开始重视新人的甄选、培训，并尝试引入需求分析的销售模式，来满足越来越理性的消费者的购买体验。”大家人寿副总经理郁华告诉记者，这种转变都符合独立代理人的本质，作为最直接接触客户的个人，销售人员在独立代理人体制下，会得到更好的教育训练、服务及佣金体系支持。

郁华认为，独立代理人制度，一定会引发营销员队伍，从经代和主体险企公司向独立代理人体制分流的现象，同时由于对保险市场的要求，短期内一定是从中心城市开始，并随着市场进化，逐步向三、四线城市辐射的一个过程。